» » » » Identifică potenţialii clienţi

Identifică potenţialii clienţi

Cine sunt clienţii tăi?

Fiecare antreprenor are, în spatele minții sale, o imagine mentală a clientului prototip. Întrebarea este dacă această imagine se bazează pe realitate. Există acest client ideal? Dacă există, dar este posibil să nu vrea să cumpere produsul tău?

Pe măsură ce afli mai multe despre piața ta, este posibil să ai nevoie de flexibilitate și să vrei să schimbi imaginea atât a clientului, cât și a produsului în sine. Profesorul Kathleen Siders de la Babson College spune: „Antreprenorii cred că au o intuiție divină, ceea ce este bine dacă eşti parte din publicul pe care încerci să-l atingi. Dar când te mutați în afara pieței, instinctul te poate dezamăgi.”

Identificarea pieței de bază

Identificarea clientului tău începe cu formularea unei propuneri de valoare. De aici începe cea mai importantă parte. Trebuie să poţi răspunde la întrebarea „Pentru cine este valoroasă această propunere?” Utilizatorul final ar putea fi consumatori, operatori sau dezvoltatori. Propunerea ar putea fi valoroasă pentru industrie, educație sau guvern. Companiile care intenționează să facă profit trebuie să se întrebe,

  • Propunerea va reduce costurile?
  • Va îmbunătăți eficiența?
  • Va adăuga valoare pentru ceea ce există deja pe piaţă?
  • Va elimina deșeurile?
  • Va servi ca o tehnologie de înlocuire sau va elimina nevoia pentru ceva anume?
  • Care este valoarea potențială de piață a propunerii pentru investitori?

Această serie de întrebări trebuie, de asemenea, să abordeze amploarea pieței. Va fi o afacere de familie sau un stil de viață cu creștere limitată? Sau are echipa un apetit de gândire pe scară mai mare – regional, național sau global?

Simplifică

Propunerea ta de valoare ar trebui să fie ușor de înțeles. Dacă ai probleme în a descrie beneficiile produsului tău potențialilor utilizatori, ei probabil că nu le vor remarca.

Segmentarea pieței

Atunci când încerci să răspunzi la întrebarea „Pentru cine este valoroasă această propunere?”, te ajută la simplificarea lucrurilor dacă desparţi piaţa în componente. Există trei categorii largi de clienți care ar putea cumpăra produsul tău: persoane fizice, canale (acoperite ulterior) și organizații. Fiecare dintre aceste categorii poate fi împărțită în mai multe segmente mai mici. Aceasta se numește segmentarea pieței – alegerea grupurilor particulare de persoane/organizații care beneficiază de produsul tău și vânzarea către aceștia. Persoanele fizice pot fi segmentate prin:

  • Geografie
  • Sursa de venit
  • Vârstă
  • Interese
  • Gen
  • Naționalitate/etnie

În timp ce organizațiile pot fi segmentate prin:

  • Industrie
  • Mărime
  • Funcţie
  • Nivelul și tipul de persoane din cadrul organizației

Multe scheme de segmentare sunt combinații ale listelor de mai sus. De exemplu, să presupunem că o întreprindere care dezvoltă un produs inovator digital de stocare decide să vândă numai organizațiilor, nu persoanelor fizice. Segmentează piața potențială după mărimea organizației, mărimea cerințelor de stocare a datelor și nevoia de viteză de recuperare. Acest lucru duce la concentrarea asupra marilor instituții financiare și a centrelor medicale mari. În cadrul acestor organizații vizate, importanța și costul achiziției dictează să se concentreze asupra vânzării numai către directorii de nivel „C”: CIO, CFO etc. În cele din urmă, deoarece tehnologia este foarte nouă, echipa de risc alege să țintească directorii care sunt pasionați de tehnologie – oameni care iubesc noua tehnologie de dragul ei și care sunt adesea dispuși să o accepte în formă preliminară.

Distribuţia

Echipele fără experiență neglijează adesea problema distribuției: Cum va ajunge produsul către utilizatorul final? Pentru moment, pentru a dezvolta un plan de marketing complet, echipa ta trebuie să stabilească ce scală a veniturilor și structură a costurilor va fi pe o perioadă de cinci ani.

A doua parte a distribuției sunt cheltuielile secundare sau costurile de vânzare. Cât te va costa să vinyi produsul către utilizatorul final? Întrebările relevante includ: Ce canale de distribuție vei utiliza? Ce amenințări sau oportunități oferă această propunere industriei? Va folosi produsul o tehnologie similară cu cea deja existentă sau va înlocui tehnologiile actuale?

Conștientizarea pieței este crucială pentru noile întreprinderi care doresc să convingă investitorii că au o oportunitate de finanțare. Singura modalitate de a culege aceste informații este printr-o cercetare aprofundată a pieței.

Eșecul cercetării clienților poate fi costisitor

Darlene Mann, antreprenor serial și Partener General al Onset Ventures, are câteva sfaturi de împărtășit cu noii antreprenori.

„În 1990, am fost director de marketing al produselor la Verity, Inc., care a realizat software sofisticat pentru căutarea și recuperarea documentelor. Am presupus că produsul nostru ar fi gestionat de tehnicieni de înalt calibru de la firmele care l-au folosit, dar din cauza complexității software-ului nostru, a fost dificil de instalat și menținut. Am crezut că produsul a fost suficient de important pentru clienții noștri pentru ca aceștia să justifice folosirea unui personal cu înaltă calificare pentru a-l folosi, dar, de fapt, clienții noștri au simțit că aveau resurse limitate și că era dificil să-i atragi pe cei care aveau abilitățile necesare pentru a le folosi. De fapt, am avut un singur client care a instalat cu succes software-ul pe cont propriu: Laboratoarele Jet Propulsion NASA. Un semn clar pentru noi că poate a trebuit să fii un om de știință cu rachete să o folosești.

Soluția noastră a fost de a refacerea software-ului pentru a simplifica instalarea și utilizarea acestuia. Am făcut acest lucru și produsul a avut un succes foarte mare, dar întârzierea ne-a costat un an și am pierdut repede vânzările repetate, deoarece nu ne-am făcut temele. Dacă am fi pornit pur și simplu, întrebându-ne pe noi înșine și pe clienții noștri cu privire la problemele pe care ar fi trebui să le reyolvăm, nu am fi pierdut timpul și banii”.

Marketing pentru antreprenorul social

Marketingul social generează gradul de conștientizare al riscului unui antreprenor social prin utilizarea conceptelor împrumutate de la marketingul comercial.

Iată câteva puncte cheie:

  • Obiectivul final al marketingului social este de a influența acțiunea
  • Oamenii acţionează atunci când văd că beneficiile depășesc costurile
  • Comercianții sociali eficienți își bazează mesajul pe o înțelegere a percepțiilor publicului țintă
  • Publicul țintă este rareori uniform în răspunsurile la eforturile de marketing și ar trebui împărțit în segmente
  • Marketingul social trebuie să fie conștient de schimbarea constantă a pieței și să-și adapteze rapid strategiile și tacticile de marketing în consecință
  • Eforturile de marketing trebuie să includă cei 4 P:
    • Creați un Produs tentant (rezultatul programului);
    • Minimizați Prețul pe care publicul-țintă îl plătește în schimb;
    • Promovaţi în Porţiuni care ajung la public și se potrivesc stilului său de viață;
    • Promovați schimbul creativ prin canale și tactici care maximizează răspunsurile dorite

Pentru a rezuma:

  • Acțiunea este obiectivul
  • Publicul țintă este punctul central
  • Schimbul este critic
  • Segmentarea piețelor
  • Utilizați cei patru P
  • Analizați și fiţi cu ochii pe concurență
  • Monitorizați și fiți flexibili
Summary
Review Date
Reviewed Item
Identifică potenţialii clienţi
Author Rating
51star1star1star1star1star

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.