Home » Articole » RO » Afaceri » Marketing » Managementul vânzărilor

Managementul vânzărilor

postat în: Marketing 0

shopping mall

Management vânzărilor este un sector al afacerilor axat pe aplicarea practică a tehnicilor de vânzare și de gestionare a operațiunilor de vânzare ale unei firme. Este o funcție importantă a afacerilor întrucât vânzările nete, prin vânzarea de produse și servicii, aduc profit pentru cele mai multe firme comerciale. Acestea sunt de obicei şi obiectivele și indicatorii de performanță în managementul vânzărilor.

Directorul de vânzări este titlul tipic pentru persoana care coordonează managementul vânzărilor. Rolul implică de obicei dezvoltarea talentelor și conducerea sectorului specific de activitate.

Planificarea vânzărilor

Planificarea vânzărilor implică o strategie, stabilirea unor obiective de vânzări bazate pe profit, cote, prognoze de vânzări, gestionarea comenzilor și elaborarea și executarea unui plan de vânzări.

Un plan de vânzări este un document strategic care prezintă obiectivele afacerii, resursele și activitățile de vânzări. El rezultă în mod obișnuit din planul de marketing, planificarea strategică și planul de afaceri, cu detalii mai specifice cu privire la modul în care obiectivele pot fi atinse prin vânzarea efectivă a produselor și serviciilor.

Recrutarea personalului de vânzări

Cele trei sarcini de recrutare utilizate în managementul vânzărilor sunt: Analiza postului; Descrierea postului și Calificările locului de muncă.

Analiza postului este realizată pentru a specifica anumite sarcini zilnice de care un agent de vânzări este responsabil. Aceasta ar trebui să identifice ce activități sunt considerate ca fiind vitale pentru succesul companiei. Orice persoană asociată cu organizarea vânzărilor sau departamentul de resurse umane ar putea să efectueze analiza, precum şi un specialist din afară. Persoana care este responsabilă pentru completarea analizei unui loc de muncă ar trebui să aibă o înțelegere în profunzime a activităților zilnice ale agenților de vânzări.

Această analiză a postului este apoi scrisă într-o manieră explicită ca o descriere a locului de muncă. Informațiile generale constau din:

  • Titlul locului de muncă
  • Relaţii organizaționale
  • Tipuri de produse si servicii vândute
  • Tipuri de clienţi ţintiţi
  • Atribuții și responsabilități legate de locul de muncă
  • Cerinţele locului de muncă.

O descriere eficientă a postului va identifica planurile de compensare, mărimea volumului de muncă, și îndatoririle agenţilor de vânzări. De asemenea, descrierea în primul rând responsabilă pentru achiziţionarea diferitelor instrumente de angajare, precum formularele de solicitare și teste psihologice.

Cea mai dificilă parte a acestui proces este stabilirea calificărilor pentru locul de muncă. Un motiv pentru aceasta se datorează faptului că angajarea afectează avantajul competitiv al unei companii pe piaţă, precum şi valoarea veniturilor. În plus, ar trebui să existe un set de atribute la angajare care să fie asociat cu fiecare loc de muncă în vânzări în cadrul unei companii. În cazul în care o persoană nu excelează în domeniul atribuit, ar putea fi din cauza unor factori externi referitor la mediu acelei persoane.

De notat că o societate ar trebui să fie atentă să nu încuraleze discriminarea în ocuparea forței de muncă. Un mare număr de atribute (origine etnică, vârstă, etc.) nu pot fi utilizate în procesul de selecție la angajare.

Raportare ale vânzărilor

Raportarea vânzărilor include indicatorii cheie de performanţă ai forţei de vânzare.

Indicatorii cheie de performanţă arată dacă procesul de vânzare este sau nu operat în mod eficient și dacă atinge rezultatele conform prezentării din planificarea vânzărilor. Aceasta ar trebui să permită directorilor de vânzări să ia din timp util măsuri corective pentru abaterile de la valorile previzionate. Aceasta permite, de asemenea, conducerii superioare să evalueze directorul de vânzări.

Informaţiile privind „conul vânzărilor” şi rata de succes se raportează mai degrabă la rezultate decât la proces.

Raportarea vânzărilor poate oferi valori măsurabile de compensare în managementul vânzărilor. Recompensarea celor mai buni manageri fără rapoarte precise și fiabile ale vânzărilor nu este o activitate obiectivă.

De asemenea, rapoartele de vânzări sunt făcute pentru uz intern pentru conducerea superioară. Dacă planul de compensare al altor departamente depinde de rezultatele finale, este necesar să se prezinte rezultatele activității departamentului de vanzari altor departamente.

În cele din urmă, sunt necesare rapoarte de vânzări pentru investitori, parteneri și guvern, astfel încât sistemul de management al vânzărilor ar trebui să aibă capacități de raportare avansate pentru a satisface nevoile diferitelor părți interesate.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *