» » » Vânzări şi marketing

Vânzări şi marketing

postat în: Știri | 0

Vânzări

Marketingul și vânzările diferă foarte mult, dar au același scop. Vânzarea este etapa finală în marketing, care include, de asemenea, Preţul, Promovarea, Plasarea și Produsul (cei 4P). Un departament de marketing într-o organizație are ca obiective creșterea dezirabilităţii și a valorii pentru client și creșterea numărului și a loialităţii interacțiunilor între potențialii clienți și organizație. Atingerea acestui scop poate implica echipa de vânzări folosind tehnici de promovare, cum ar fi publicitatea, promovarea vânzărilor, și relații publice, crearea de noi canale de vânzare, sau crearea de produse noi, printre altele. Se poate include, de asemenea, convingerea potențialului client să viziteze site-ul organizaţiei pentru mai multe informații, sau pentru a contacta organizația pentru mai multe informații, sau pentru a interacționa cu organizația prin intermediul social media, cum ar fi Twitter, Facebook și bloguri.

Domeniul ingineriei procesului vânzărilor vede „vânzări” ca rezultatul unui sistem mai larg, nu doar ca rezultatul unui departament. Sistemul mai mare include multe zone funcționale în cadrul unei organizații. Din această perspectivă, „vânzările” și „marketingul” (printre altele, precum şi „service pentru clienţi”) presupune un număr de procese ale căror intrări și ieșiri se alimentează reciproc în grade diferite. În acest context, îmbunătățirea unui „rezultat” (cum ar fi vânzările) implică studierea și îmbunătățirea procesului mai larg de vânzări, ca în orice sistem, deoarece domeniile funcționale componente interacționează și sunt interdependente.

Cele mai mari corporaţii structurează departamentele de marketing într-un mod similar cu departamentele de vânzări, și managerii acestor echipe trebuie să coordoneze eforturile pentru a aduce profituri și succes în afaceri. De exemplu, o campanie „inbound” (media) focalizată urmărește să aducă mai mulți clienți „prin ușă”, oferind departamentului de vânzări o șansă mai bună de a vinde produsul către consumatori. Un program de marketing bun ar elimina orice dezavantaje potențiale, de asemenea.

Departamentul de vânzări are ca scop să îmbunătățească interacțiunea dintre client și unitatea sau mecanismul de vânzări (exemplu, site-ul web) și/sau agentul de vânzări. Management vânzării descompune procesul de vânzare și apoi crește eficiența proceselor discrete, precum și interacțiunea dintre procese. De exemplu, în multe medii de vânzare offline, procesul tipic include apelarea offline, zona de vânzare, manipularea, identificarea oportunităţilor, și apropierea. Fiecare etapă a procesului are probleme legate de vânzări, abilități și nevoi de formare, precum și soluții de marketing pentru a îmbunătăți fiecare pas discret, precum și întregul proces.

O complicaţie suplimentară în marketing implică incapacitatea de a măsura rezultatele pentru o mare parte din inițiativele de marketing. În esență, mulţi directori de marketing și publicitate pierd adesea din vedere obiectivul de vânzări/venituri/profit, concentrându-se pe stabilirea unui program creativ/inovator, fără preocupare pentru liniile de conduită de bază – o capcană fundamentală de marketing de dragul marketingului.

Multe companii consideră că este dificil să de practice marketing şi vânzări pe aceeași pagină. Cele două departamente, deși de natură diferită, manipulează concepte foarte similare și trebuie să lucreze împreună pentru ca vânzările să aibă succes. Construirea unei relații bune între cele două care să încurajeze comunicarea poate fi cheia succesului – chiar și într-o economie în cădere.

Marketing industrial

Ideea că marketingul poate elimina potențial nevoia de agenţi de vânzări depinde în întregime de context. De exemplu, acest lucru poate fi posibil în anumite situații B2C. Cu toate acestea, în mai multe tranzacții B2B (de exemplu, cele care implică organizații industriale), aceasta este în cea mai mare parte imposibil. O altă dimensiune este valoarea bunurilor vândute. Bunurile de consum cu mișcare rapidă nu necesita niciun agent de vânzare la punctul de vânzare care să facă produsele să sară de pe raftul supermarketului în căruciorul clientului. Cu toate acestea, achiziționarea de echipamente mari pentru minerit în valoare de milioane de dolari, de ex., vor necesita un agent de vânzări pentru a gestiona procesul de vânzare – în special ţinând cont de competiţie. Întreprinderile mici și mijlocii care vând astfel de produse mari unor reprezentanţi dispersaţi geografic, folosesc reărezentanţi ai producătorului pentru a furniza aceste servicii extrem de personale evitând în același timp cheltuieli mari cu o echipă de vânzări captivă.

Alinierea şi integrarea vânzărilor și marketingului

Un alt domeniu de discuție implică nevoia de aliniere și integrare între vânzări corporative și funcțiile marketingului. Potrivit unui raport al Consiliului Chief Marketing Officer, doar 40 la sută din companii au programe, sisteme sau procese formale pentru alinierea și integrarea cele două funcții critice.

În mod tradițional, aceste două funcții, așa cum se face referire mai sus, uitate în zone izolate de responsabilitate tactică. Cartea Paradoxul maximizării profitului a lui Glen Petersen vede schimbările din peisajul competitiv dintre anii 1950 și momentul scrierii ca atât de dramatice încât complexitatea alegerii, prețul și oportunitățile pentru client au forțat această relație aparent simplă și integrată între vânzări și marketing pentru a o schimba pentru totdeauna. Petersen continuă să sublinieze faptul că agenții de vânzări petrec aproximativ 40 la sută din timpul lor pregătind materiale pentru client în timp ce folosesc mai puțin de 50 la sută din materialele create de marketing, adăugând la percepții ideea că marketingul nu este conectat la client și că vânzările sunt rezistent la mesaje și strategie.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *